Gastbeitrag von Jonas Paul Klatt
Wenn es heute um Verkaufserfolg geht, ist Content Marketing König. Nirgends sonst lassen sich Menschen so gut ansprechen wie über Social Media. Doch Posts sind keine Selbstläufer, sondern Mittel zum Zweck: Sie zielen auf den Dialog mit passenden Zielgruppen und langfristige Kundenbindung. Social Selling setzt an dieser Stelle an. Der gefragte Businessstratege Jonas Paul Klatt zeigt, was der Ansatz leistet.
Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte, muss Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Klassischerweise leistet Werbung dafür die richtige Unterstützung. So wie sich die Medienwahrnehmung der Menschen mit der Zeit allerdings verändert hat, muss sich auch das Marketing anpassen. Aber wie können Unternehmen heute erfolgreich bei ihrer Klientel punkten und Leads generieren? „Social Selling“ liefert eine Antwort darauf. Der Begriff dieses neuen Online-Marketing-Ansatzes bezieht sich zum einen auf Social Media als Ort der Zielgruppenansprache. Zum anderen setzt er neue Maßstäbe beim Ausrichten der Kundenkommunikation.
Die Stützen des Social Selling
Dialoge mit qualitativem Mehrwert, sozialer Austausch auf Augenhöhe und Authentizität sind gefragt. Damit unterscheidet sich der neue Verkaufsansatz vom althergebrachten Marketing, bei dem Werbesprache, Hochglanzbilder und die Orientierung am direkten Verkauf im Mittelpunkt standen. Warum exakt diese Neuausrichtung aktuell über den Erfolg im Onlinevertrieb entscheidet? Moderne Verbraucher werden in sozialen Netzwerken mit derart vielen Anzeigen konfrontiert, dass sie Beiträge mit Werbecharakter geistig wegblenden. Wer auf der anderen Seite Qualitätscontent liefert und nützliche Tipps, wer es schafft, eine positive Bindung aufzubauen, wird wirklich wahrgenommen. Social Selling baut Reichweite bei Followern auf, wie Menschen Freunde im persönlichen Umkreis finden. Eine unterhaltsame und authentische Kommunikation ist die Voraussetzung. Wo sie gelingt, entwickeln Nutzer ein Interesse an einem Account, treten in Dialog und gewinnen eine Bindung zum Unternehmen.
Diese grundsätzliche Bindung bringt zweierlei Effekte mit sich. Auf der technischen Ebene garantieren Likes und Kommentare, dass der Algorithmus Nutzern künftig regelmäßig Beiträge des Unternehmens in die Timeline einspielt. Auf der psychologischen Ebene ergibt sich ein Phänomen, das noch bedeutender ist. Es ist in der Psychologie als „Mere-Exposure-Effekt“ bekannt. Entdeckt wurde dieses Phänomen von Robert Zajonc. Der Sozialpsychologe stellte fest, dass allein die wiederholte Wahrnehmung dazu führt, dass Menschen Sachen positiver einordnen. Sobald eine Person etwas regelmäßig zu Gesicht bekommt, betrachtet sie es allmählich als bekannt und vertraut. Social Selling macht sich dieses Grundphänomen zu Nutze und gibt den Menschen in der Kommunikation das Gefühl, sich in einem vertrauenswürdigen und hilfreichen Dialog zu bewegen. Um dies zu erreichen, wendet sie sich von der klassischen Marketingkommunikation ab. Das mag im ersten Moment riskant erscheinen. Doch der Erfolg der Start-ups und Unternehmen, die heute auf Social Selling im Online-Vertrieb setzen, gibt dem Ansatz recht.
Best Practice der digitalen Kundenkommunikation
In der Best Practice von Social Selling bespielen Unternehmen die wichtigsten Kanäle wie Instagram, X, LinkedIn, YouTube, TikTok und Podcasts mit einer zeitgemäßen und qualitativen Ansprache. Der erfolgreiche Austausch mit den richtigen Kunden – also die Leadgenerierung – setzt erstens voraus, dass Unternehmer verschiedene Netzwerke bespielen und Kunden dort abholen, wo sie sich bewegen. Diese Ansprache sollte nicht nach Gießkannenprinzip erfolgen. Sie muss sich zweitens gezielt an solche Gruppen wenden, die ein gesteigertes Interesse am eigenen Angebot haben. Glücklicherweise kommt die zielgruppenspezifische Anzeige von Nachrichten in Social Media dem entgegen. Sobald der Austausch mit interessierten Followern stattfindet, können Kunden daraus nützliche Informationen über ihre Zielgruppen ziehen. Der offene Dialog und die Datenauswertung verbessern somit das Targeting. Wenn geeignete Kampagnen anstehen, werben Unternehmen gezielt bei interessierten Kunden und räumen begeisterten Followern interessante Deals ein. Dadurch erzielen die Unternehmen mehr Erfolg bei der Conversion und eine langfristige Kundenbindung.
Authentisch und persönlich kommunizieren
Bei Bildbeiträgen und Videos sollten Unternehmen Gesicht zeigen. Authentische Beiträge aus dem Alltag erreichen auf Social Media mehr als professionelle Commercials. Der Grund dafür ist psychologisch nicht schwer zu erklären: Nutzer, die sich regelmäßig Videos mit einem Mitarbeiter anschauen, gewinnen im Unterbewusstsein den Eindruck, dass sie mit der Person reden würden. Sofern das Unternehmen nützliche Tipps gibt und mit persönlichen Nachrichten auf Anfragen reagiert und kleinere Probleme klärt, wird diese Wahrnehmung verstärkt. Das Unternehmen wird als Bekannter wahrgenommen, der geschätzt wird und dem es nicht nur um den Verkauf geht. Über diese Art von Austausch wird das Unternehmen zu einer vertrauenswürdigen Quelle. Entscheidend ist, dass die Mitarbeiter ihre Follower zu einem Dialog ermuntern. Das können sie durch kleine Umfragen und humorvolle Beiträge tun. Viele Unternehmen teilen selbst kleine Missgeschicke aus dem persönlichen Alltag und streichen darüber Sympathiepunkte bei ihren Followern ein. Sie müssen Kunden nur zeigen, wie sie es mit Humor nehmen.
Fazit
In meiner täglichen Arbeit habe ich in den letzten Jahren zahlreiche Unternehmen auf dem Weg in ein neues Online-Marketing begleitet und ihnen einen Methodenkoffer für ein individuell zugeschnittenes Social Selling an die Hand gegeben. Dabei hat sich gezeigt, dass Social Selling die Leadgenerierung stärkt, überzeugte Stammkunden gewinnt und den Umsatz erfolgreich steigert. Der Ansatz führt zu einem virtuellen Austausch, der Mitarbeitern Spaß macht.
Über den Autor:
Jonas Paul Klatt, verfügt über eine mehrjährige Erfahrung in Vertrieb, Online-Marketing und Pressearbeit und gilt als renommierter Businessstratege. Als Geschäftsführer der Klatt GmbH liegt der Fokus seines Unternehmens auf Vertriebsstrategien, wobei er gleichzeitig ein tiefgreifendes Verständnis und Fachwissen im Bereich Pressearbeit und Online-Marketing einbringt, um ganzheitliche Strategien für seine Kunden zu bieten, die er gemeinsam mit der Firma The Way of Business umsetzt. Kontakt: http://www.jonaspaulklatt.com